B2B e-shop: Jak může B2B společnost zvýšit obrat a ušetřit čas i peníze?

Asi si nemusíme vysvětlovat, že B2C e-commerce zažívá obrovský BOOM v posledním desetiletí a jeho růst se zatím netváří, že by plánoval zpomalit. Celému trendu ještě náhrává situace s Covid-19 a přechod mnoha společností do světa e-commerce.

Proč mluvím o B2C, když v názvu jasně stojí B2B e-shop?
Většina pozornosti je věnována právě spotřebitelskému segmentu (B2C). Proč? Konečných spotřebitelů je mnohonásobně více, než subjektů v rámci B2B sektoru.

Možná vás tak překvapí, že B2B e-commerce zažívá v uplynulých letech ještě zásadnější růst. Dle predikcí dokonce předstihne rozvoj B2C segmentu v následujících měsících a letech.

B2B prodeje vzrostly mezi lety 2017 a 2019 o více než 28 %. Dle analytiků má hodnota B2B e-commerce dosáhnout až 80% zhodnocení do roku 2023.

– Forrester Research

Téměř 85 % B2B společností vnímá investici do tvorby B2B e-shopu jako obrovskou příležitost k získání nových klientů a dalších příjmů. Stejně tak firmy přiznávají, že zatím nepodnikly všechny potřebné kroky k jeho implementaci.

Ať už B2B e-shop máte nebo jste o něm ještě ani neuvažovali jako o dalším důležitém velkoobchodním prodejním kanálu, zde máte 5 důvodů, proč byste si neměli tento vlak nechat ujet.

1. Získáte potenciální zákazníky (kdykoli a kdekoli)

Asi se shodneme, že váš obchodní zástupce nemůže být na více místech najednou, že? Ani nebude oslovovat potenciální zákazníky v každou denní i noční hodinu.

Díky novým technologiím je ale přesně toto možné. Váš B2B e-shop může nabízet, přesvědčovat a prodávat služby a produkty nezávisle na čase nebo místě. Kdykoli a kdekoli.

Vaši zákazníci nechtějí ztrácet čas prohlížením papírových nebo PDF katalogů, stejně jako nechtějí zdlouhavě komunikovat s vaším obchodním zástupcem po telefonu, jen aby vytvořili objednávku.

Chtějí vše hned a efektivně. Chtějí být schopni jednoduše vyhledávat a porovnávat v přehledných a aktualizovaných nabídkách. Přesně tak, jak jsme zvyklí na B2C e-shopech.

I B2B nákupčí jsou spotřebitelé a je třeba k nim tak přistupovat. Očekávají stejné nákupní možnosti, které mají jako běžní spotřebitelé v osobním životě.

Požadují začít jejich cestu na webové stránce nebo ve vyhledávači a neočekávají jen nakoupit online, ale naplánovat čas dodání nebo průběžně kontrolovat stav dodávky online.

A statistiky nelžou:

• 72 % B2B zákazníků chce samoobslužný přístup k účtům a objednávkám
• 64 % B2B zákazníků chce mít možnost naplánovat termín dodání

Nákupní zážitek, který poskytujete potenciálním klientům v rámci svého B2B e-shopu podporuje loajalitu k vaší značce. Důvěryhodné informace o produktech, stejně jako intuitivní a uživatelsky přívětivý e-shop a prezentace zboží je naprosto zásadní pro nakupující.

B2B e-shop a kvalitně zpracovaný online katalog vašich produktů vám umožňuje oslovit více zákazníků, především ty, kteří se již plnohodnotně transformovali do online světa. Využijete sílu vyhledávačů skrze SEO a oslovujte efektivně potenciální zákazníky, i když zrovna spíte.

70 % nákupů v B2B sektoru začíná právě skrze Google vyhledávač a ještě než nakoupí, podobné vyhledávání se opakuje 2x až 3x. A 12 % nakupujících vyhledávání opakuje více než 3x.

– Pear Analytics

2. Pokročilá analytika: Využívejte data pro zvyšování obratu

Díky propojení vnitropodnikových systémů, jakými jsou ERP, CRM, PIM a jejich integraci s B2B e-shopem jste schopni hromadit velké množství informací. Při správném vyhodnocení vám data poskytují skvělý nástroj pro zásadní rozhodnutí na cestě k optimalizaci vašeho podnikání.

Výhody sběru a zpracování dat můžeme vyjádřit i v číslech:

• Společnosti, které začali využívat pokročilou analytiku zvýšili zisk o 8 – 10 %
• Díky implementaci analytických nástrojů také zaznamenali 10% snížení nákladů

Ať už vaše tržby stagnují, klesají nebo postupně rostou, pravděpodobně budete mít zájem, abyste vydělávali víc. Upřímně, je to jeden z hlavních důvodů, proč všichni podnikáme.

Rozhodnete se, že chcete zvýšit tržby. Ale nemáte příliš dat, pro aplikaci změn, které by vyšší obrat přinesly. Co uděláte?

Budete zkoušet různé věci a doufat, že se něco stane. Možná změníte hned několik věcí a ty vám přinesou výsledek. Ale jak budete vědět, která z těch věcí opravdu funguje a kde ztrácíte čas a peníze?

Nebudete.

Není rok 1900 a přístup pana Edisona (pokus – omyl) je již poněkud zastaralý.

Online podnikání dnes stojí a padá na datech a společnosti, které budou schopny shromažďovat a vyhodnocovat informace a na jejich základě konat, se o svou budoucnost rozhodně nebudou muset bát.

3. Personalizovaný a zákaznicky orientovaný nákupní zážitek

Všechny společnosti mají možnost zvýšit tržby díky poskytnutí nákupního zážitku, který potenciální zákazník ocení. Zeptejte se samotných zákazníků nebo sami sebe, jakou sílu v rozhodování a loajalitě ke značce má pocit, který ze společnosti a nákupní zkušenosti máte.

74 % B2B zákazníků a 63 % B2B zákazníků je ochotno zaplatit za službu nebo produkt více v případě skvělé nákupní zkušenosti

– Salesforce

Říkali jsme si, že dnešní zákazník si raději zjistí informace o produktu/službě online než nakoupí a pro B2B sektor to platí dvojnásob. B2B e-shop nabízí zákazníkům přístup k samoobslužnému portálu s recenzemi, popisy produktů, informacemi o způsobu a době dodání, historii objednávek, či sledování zásilky od vyskladnění až po doručení.

V kombinace s daty, o kterých jsme si říkali v předešlém bodě, máte možnost personalizovat nákupní zážitek podle potřeb zákazníka. Jak? Ukážeme si zcela běžný scénář pro lepší představu.

Zjistili jste, že 80 % návštěvníků vašeho B2B e-shopu nedokončí nákup (vložili zboží do košíku) v kroku, kdy měli zvolit platební metodu.

Tuto statistiku vám poskytnou data. Bez nich byste nevěděli, proč potenciální zákazníci nenakupují, v jaké fázi opouštějí váš e-shop a vlastně byste vůbec netušili, že váš někdo navštívil.

Díky dalším nástrojům (v tomto případě například heatmapám) zjistíte, že zákazníci cestují myší po stránce nahoru a dolů (v kroku zadávání platby). Jako by hledali další platební metodu, které důvěřují a skrze kterou preferují platit. 

Díky datům a digitálním nástrojům jste zjistili problém. Dále už jen stačí například implementovat další platební metody, které zákazníci chtějí využívat.

A to znamená jít cestou zákaznicky orientovaného nákupního zážitku. Je to jako se ptát v obchodě zákazníků, co byste měli zlepšit. Jen vám sbírání zpětné vazby nezabere tolik času, můžete tuto činnost škálovat a dostanete přesnější odpovědi.

Sběr dat + vyhodnocování + implementace změn = spokojený zákazník a více peněz

4. Udržte si zákazníka pro opakované nákupy

Cílem každého podnikání je přivést nové zákazníky a zaručit, aby byli spokojení. Často kolem sebe vidím velké časové i finanční investice do akvizice nových zákazníků, což rozhodně není špatně, naopak.

Ale přijde mi, že snaha udržet si ty stávající je zbytečně upozaděna.

Dobrým příkladem jsou mobilní operátoři inzerující výhody pro nové klienty, kteří k nim přejdou. Za posledních 10 let jsem viděl od svého poskytovatele sítě nespočet takových akcí. Ale co já, dlouhodobý zákazník, kde je něco pro mě?

I to je důvod, proč se několik posledních týdnů poohlížím po změně.

Přitom je dobré si uvědomit, že akvizice nových zákazníků je nejen složitější, ale především dražší.

Zde je pár statistik společnosti Invesp, které toto tvrzení podkládají:

• Získávání nových zákazníků může být až 5x nákladnější než udržení stávajících
• 44 % společností přiznává, že se primárně soustředí na akvizici nových zákazníků, zatímco jen 18 % se soustředí na jejich retenci
• Úspěšnost prodeje zákazníkovi, který u vás již nakoupil je 60 – 70 %, zatímco úspěšnost prodeje novému zákazníkovi je 5 – 20 %
• Zvýšení retence stávajících zákazníků o 5 % zvyšuje zisk o 25 – 95 %

V rámci vašeho B2B e-shopu můžete využít celou škálu funkcí a možností, které zásadně pomohou udržet stávající klienty. Skvělým příkladem je český e-shop Nobilis Tilia se svou B2B sekcí, kterou popisujeme v článku Nobilis Tilia s novým e-shopem udává trend v české e-commerce.

Nabízet můžete cenové hladiny (odměňovat nejlepší zákazníky za nákupy), zjednodušit a urychlit jejich objednávky (ty se v B2B sektoru často opakují) skrze opakovaný nákup, import CSV souboru s produkty atd.

To je jen zlomek funkcí, které retenci zákazníků a současně akvizici nových proměňují v realitu. Pokud vás zajímá vytvoření B2B e-shopu na míru (součástí může být i B2C viz. Nobilis Tilia), nebo se chcete jen informovat o funkcích, které se dají v rámci projektu implementovat, nebojte se kdykoli nezávazně kontaktovat tým InspiShop, který vám ochotně s čímkoli poradí.

5. Automatice a škálovatelnost

V tuto chvíli už máte velmi dobrou představu, čeho je možné s B2B e-shopem dosáhnout. Tento bod slučuje do jednoduché rovnice vše, o čem jsme si dnes řekli.

Na otázku, co vám přinese B2B e-shop na míru odpovím dvěma slovy:

1. Automatizace
2. Škálovatelnost

Automatizace

Automatizace šetří čas, který je možné alokovat na úkoly nutně vyžadující lidský zásah. V rámci automatizace se bavíme i o snižování chybovosti. Především nemusíte opravovat lidské chyby a nešetříte pouze čas, ale i nervy.

B2B řešení automatizuje velkou část „nudných“ úkonů spojených s každodenními aktivitami. Zasílání potvrzení o objednávce, zpracování objednávek, reklamace, vratky, vyplňování dodacích adres atd.

Do automatizace řadíme online prezentaci 365/24/7, o které jsme se bavili v prvním kroku, sběr dat, ale i retence zákazníka, který díky B2B e-shopu nemusí čekat na obchodníka. Proces výběru a nákupu je tak rychlejší, efektivnější a jednodušší.

Škálovatelnost

I škálovatelnost se pojí s prvním bodem. Škálovat znamená větší zásah na cílové publikum, oslovení potenciálních klientů kdykoli a kdekoli a tak několikanásobně větší potenciál růstu vašich tržeb.

Skrze e-shop můžete komunikovat s mnoha klienty a subjekty bez nutnosti investice času nad rámec implementace e-shopu a integrace vnitropodnikových systémů.

Díky oslovení většího publika v reálném čase získáváte i několikanásobně více dat, které se dají jednoduše číst a vyhodnocovat, ale především jsou data uchována na jednom místě, což v offline světě bývá nemyslitelné.

Doba se mění a B2B e-shop je otázkou změny

Doba se mění, technologie se vyvíjejí a lidé se ze své podstaty změn spíše bojí. Stále důležitější vlastností je tak schopnost změnit postoj na základě okolností, přizpůsobit se.

Začít vnímat změnu jako příležitost, ne jako hrozbu. Lépe se to říká, než dělá, ano.

Ale věřím, že pokud přemýšlíte nad B2B e-shopem a řešíte růst vašeho podnikání, v průběhu vaší kariéry jste museli udělat několik těžších rozhodnutí, které vás ale dostali tam kde jste dnes.

Co by se stalo, kdybyste se ke změnám neodhodlali?

Ptám se, protože stejně tak se můžete sami sebe zeptat, jaký dopad může mít rozhodnutí dělat věci stále stejně. Prodávat stále stejnou cestou. Nesbírat data. Neautomatizovat. Neinovovat.

Přechod z offline světa do toho onlinového

Víme, že takový přechod může působit strašidelně a pojí se s ním mnoho otázek. Stejně tak si uvědomujeme, že klíčem k přechodu B2B společnosti do online světa je důvěra ve schopnost tento přechod koordinovat.

Právě na tuto digitální transformaci se zaměřuje společnosti Inspirum Technologies. Pomáhá svým partnerům tvořit B2B e-shopy na míru jejich podnikání a zabezpečuje celý přechod od A do Z.

Začínáme komplexní analýzou, která zahrnuje specifikování vašeho B2B e-shopu a sestavení harmonogramu. Následuje detailní návrh celého procesu, vývoj a testování.

Stejně tak nás můžete nezávazně kontaktovat a rádi vám zodpovíme jakékoli otázky, které k tématice e-commerce, e-shopů a přechodu do online světa patří.

Můžete navštívit náš web InspiShop.cz, kde si můžte prohlédnout reference našich klientů. Nebo nás přímo kontaktujte s vašimi otázkami ZDE.

O Inspirum Technologies

Jsme vývojářská firma se zaměřením na e-commerce. Máme vlastní platformu InspiShop, na které postavíme B2B e-shop, B2C e-shop nebo jejich hybrid. V rámci platformy InspiShop se věnujeme i expanzi do zahraničí.

Skrze náš FinTech InspiPay optimalizujeme platebními metodami a pomáháme podnikatelům minimalizovat transakční poplatky. Mrkněte na naše reference, nebo si sjednejte konzultaci zdarma.